友宝与嘿客玩转逆向o2o玩转新零售

友宝与嘿客玩转逆向o2o玩转新零售

“互联网＋X”正在颠覆各行各业，零售并不是第一个被互联网跨界改变的行业，也不会是最后一个，从B2C、C2C到O2O，通过互联网方式改造的零售行业正在变得越来越有趣。友宝的自动售货机，顺丰的嘿客，似乎想把线上到线下的零售O2O更进一步，把消费从线下带到线上怎么样？这不仅仅是线上线下顺序的转变，背后更是支付方式、消费习惯的重塑。

　　未来的零售业态，是一个个智能的售货机货柜，还是线下体验线上消费的连锁便利店，抑或是一种尚未出现的商业形态，最终互联网将使得零售业以更低的成本为消费者提供性价比更高的商品。

　　聪明的自动售货机

　　在位于中关村[0.00%资金研报]的某互联网企业办公楼内，一排色彩鲜明的友宝自动售货机格外引人注目。每天中午，公司的员工都会聚集在这排友宝自动售货机前，不是为了买饮料，而是买午餐。这些自动售货机除了有传统的饮料销售功能，还有一些外观类似超市存包柜的格子便利柜，售卖的是一份份热乎乎的便当。

　　友宝的这种自动售货机在地铁等人流充足的地方已经不罕见，其最具特色的是搭载了微信和支付宝两种线上支付功能，只需用手机上的微信或支付宝钱包应用扫描货柜上的二维码，就能在手机上浏览商品的价格和详细信息，并继续完成支付。支付成功后，柜门自动弹开，或商品自动掉落。

　　据了解，友宝已经在全国投放运营了大约20000台这种基于移动互联网的自动售货机，通过联网的数据管理系统，公司能实时掌握售货机的售卖情况。

　　在过去十几年，自动售货机这种重资产模式的零售业态经历着缓慢的增长。每一台售货机的成本在2.5万元左右，每卖出一瓶2.5元的可乐净利润率只有10%，对于售货机运营商来说，这意味着仅仅收回机器成本就需要3年时间。还有一点不可忽视的是，自动售货机的折旧率达到10%，机器寿命一般只能维持在5至8年。

　　友宝自主研发的柜门式售货机可以兼容各种尺寸的快速消费品，大大丰富了友宝销售商品的品类。友宝还推出自己手机的APP客户端，用户可以在手机上下单，在货柜上自助取货。

　　除了传统的友宝自动售货机和为互联网企业提供员工福利的友宝自助便利店，友宝还开发了自助提货柜，为消费者提供自助收取快递服务。目前，京东和顺丰都推出了类似的产品。此外，友宝还与移动运营商和银行合作做积分的实物兑换，希望打造一个小额积分兑换的渠道，直接用积分在友宝售货机买货品。友宝的设备遍布全城，相当于为运营商增加了无数的积分兑换点。同时，友宝正在尝试一种实体应用商店的角色，打算在工厂和大学的售货机上提供40米半径内的免费WiFi，让用户可以去“友乐”应用商店下载音乐、视频或者其他内容，通过渠道分成，得到一部分无线增值业务的费用。友宝希望立足于做好一个线下的智能终端，成为互联网企业的一个“营业厅”。

　　友宝还是一个精准的广告平台，除了传统的屏幕展示之外，还将用户逐步从线下引到线上。据友宝CEO李明浩介绍，当用户在传统的零售终端购买商品的时候，很难搜集到有效的信息，但在线上，就可以很好地掌握用户的消费行为。“我知道一个用户每个月能够贡献多少销售额，他每天几点购物，是爱喝茶饮料还是碳酸饮料，可以为我的广告主提供更精准的数据服务。”

　　从2014年初开始，友宝逐步涉足互动广告业务，并频繁推出这类互动活动，意图将线下20000台自助零售网络进化成营销一体化的派发网络。近期友宝联手电信运营商推出话费积分换购饮料、参与某运动品牌的线上调研问卷获得赠饮、关注某品牌微信账号获得赠饮的活动。

　　“我们对于友宝未来的商业模型这样定义，未来的友宝盈利点是20%来自于传统零售，30%来自于广告和数据服务，50%来自于电子商务。”李明浩介绍说。

　　嘿客的虚拟零售

　　5月18日，518家顺丰“嘿客”门店在全国70多个城市同步正式上线。顺丰再次跨界涉足零售行业，带来了与此前的便利店完全不同的模式：线下体验，线上消费。

　　顺丰嘿客门店的外观与普通便利店类似，但内部却截然不同。在嘿客店里看不到传统的货架，取而代之的是贴在墙上、玻璃上的商品照片，还分为服务区、填单区、试衣试鞋区等。没有仓储压力、省掉了收银员、理货员，还节约了展示空间，嘿客门店的运营成本远远低于普通便利店。用户可以用手机或平板扫描二维码来支付购买选中的商品，店内还提供触控屏供用户操作选购。下单完成后可以回家坐等顺丰送货上门，也可以选择到店自提。

　　区别于普通电商，嘿客兼备了线上、线下的功能，除了商品销售，嘿客还涵盖了从车(机)票购取、电话充值、水电缴费到现场网购各类商品、收发信件物品等社区服务。同时，嘿客承担了顺丰老本行的一项重要功能——收寄快件。居民在店内发快件每单优惠2元，门店还可代收快件，当家里没人，快递到家无人签收，就可放在家门口的“嘿客”店。

　　如果只是为了收发快递，解决最后一公里的配送问题，嘿客的价值并不大，很多快递公司与现有的便利店合作已经实现代收代发功能。而顺丰开设嘿客，实际是要利用自己的渠道和大数据挖掘能力进行平台化发展，进而改变现有的零售业态。

　　作为快递业老大的顺丰，每天面对庞大的寄送数据，经过分析整理，便可对细分区域的综合消费能力和消费结构了如指掌。这些信息对于电商的精准营销至关重要。而掌握这些信息的顺丰搭建了嘿客这样的平台，吸引电商进驻，把嘿客打造成生活类电商的入口，这一点其实类似友宝的线下终端。

　　零售业态之变

　　近一两百年来，世界各国零售业态交织更替，从路边摊到百货商店，从超市便利店到大卖场，从购物中心到网上商城，消费者不断地寻求能够降低其在单位商品上的时间、货币支出的零售形式。

　　传统零售业对于消费者来说最大的弊端在于信息的不对称性。有心理实验表明，外行人员对于某个行业的产品定价是心里根本没有底的，只需要抛出锚定价格，消费者就会被乖乖地牵着鼻子走。然而，互联网的出现明显打破了这一格局。传统零售触网，从线上到线下的推送模式，让商品的搜寻成本大为降低，定价也变得透明。不仅如此，互联网还制造了大量用户评论UGC(用户生成内容)。这些UGC真正意义上制造了互联网的信任机制。而这种良性循环，是传统零售业不可能拥有的优势。

　　不过，有很多零售品类离不开试用体验，如果采用单纯线上到线下的模式，会产生很多问题。而逆向o2o模式的出现，让线下体验和线上消费相结合，一定程度上扩大了线上销售的品类，也解决了一些阻碍网购的因素。

　　有预测认为，未来的零售业将具备三大特点。第一，会变成线下与线上的结合；第二，同质化的强调功能性的产品将越来越没有竞争力，而那些拥有一流用户体验的产品会脱颖而出；第三，配合互联网大数据，将进行个性化整合推送。不论是友宝还是嘿客，在未来零售业态的探索中又迈进了一步。