张贤玉：O2O模式成为网络营销新渠道

以下为搜房网采访北美枫情副总经理兼营销总监张贤玉的内容：

张总作为营销总监，肯定对市场有一定的了解，首先请您谈一下2013年的地板市场您觉得会是怎么样的一个情况？

【北美枫情 张贤玉】：2013年的地板情况说实话讲每个人、每个企业都有自己的观点和想法，从总的来看，我们觉得2013年的形势，从2012年来看是比较低一些，从2013年来说从国五条等等政策的出台来说，整个的发展比2012年要好，是相对来说比较平稳的。像前几年的过山车式的大起大落不会出现。

品牌在终端的竞争会更加的激烈，从品牌的要求，对市场的运作来讲，会有更细的一些营销方式和方法。心态也要放的更平和一点，要有长期的规划，精工细作，在终端才会取得自己的相应回报和成绩。像以前的粗放式营销和管理销售在市场的挤压和打压下会逐步的被淘汰。这种洗牌和竞争会加剧，但是整体的前景应该会好于2012年。这是我的基本的看法。

北美枫情是否会借这个浪潮推出自己的新产品呢？

【北美枫情 张贤玉】：我们这次绝大部分产品都是自己的新近研发的产品，主要面对国外的客商。这次展会是以国际用户为主导的。国内的新品实际上在这次展会上是没有发布的。只是展示的是我们针对国外市场的产品，针对国内市场实际上在3月份开始，在3.15之前已经陆陆续续上市了。这个产品是基本上具有颠覆性的产品，我们的产品实际上和在美国、加拿大的销售产品是同步的。只是说国内的花色品种更多，国外出口的相对来说花色和品种相对数量少一些，但是格调和风格是没有差别的。

所以我们2013年的产品调整是北美枫情一个非常重要的事情。基本上我们预计在五一之前在全国终端门店实现产品换代工作。这个新的产品突出了北美的、加拿大的风格生活引到中国来，以特色来取胜。这一点来说能够把产品和品牌两个互相之间的衬托和诠释，能够让顾客感受北美和加拿大的家居风格。我们通过前面一两年的摸索，认为中国大陆是完全可以接受这种崇尚自然，看起来温馨自然纯朴的风格。

我们希望把这个东西作为北美枫情的特色，也定位在这样的特色上来，引到中国，引到普通老百姓的千家万户，这是我们的目标。我们是非常重视2013年的。

通过这次产品发布能让我们的产品和生活与国际接轨。

【北美枫情 张贤玉】：我们不是以国内的传统消费，我们是定位国际市场。我们这次的新品70%是自主研发的，和加拿大、美国同步上市。我们要把产品作为潮流，而不是跟随者。我们是潮流的缔造者和引导者，这是今年对北美枫情的定位。

2013年北美枫情的营销方面有哪些规划？

【北美枫情 张贤玉】：关于营销说实话讲，中国的城市市场越来越细分了。作为北美枫情来讲，我们是把市场分类的，分为一线、二线、三线城市。根据不同的城市老百姓消费习惯是不同的，消费通道也不同。根据一二三线城市的区别，采取不同的营销模式和手段。

那么在一线城市的手段方式、不适合二线、三线路城市。现在的营销越来越细化，也是根据三种不同城市，有针对性的制订营销策略和方式。在不同的城市采用不同的营销方法。真正的把产品能够传递到老百姓眼睛里去。方法确实不同。

2013年营销方式有哪些调整？

【北美枫情 张贤玉】：我们有几个方面。第一个我们会在网络这块线上交易的推广会加强。

我们把线上交易不仅作为一个交易通道，而且作为一个吸引顾客眼球关注的通道。通过线上和线下结合，实现网上看东西，线下的互动体验，实现老百姓和北美枫情的频繁互动。这是我们在2013年要重点做的东西。不光是关注实体店面，第一个我们的实体店面要把我们的定位和形象，北美枫情的品牌吻合，进到店能感受到北美枫情和其他品牌的不同。

同时另一方面要加强线上和顾客的互动，通过线上让顾客了解产品的不同，做体验，最后实现对接。这是我们2013年在重点做的工作，线上的活动不仅是线上的推广，包括品牌联盟，网上的推广都作为一个推广方式，都在加大这一块，2013年是重点。

2013年会有什么样的调整？是否会增加经销商的数量或者布点呢？

【北美枫情 张贤玉】：我们对经销商的开发，还是沿用了我们的方针。我们不是全国到处去开发，我们是依据目前团队情况，包括合作的经销商的情况，是选择性的分步骤来做。在我们的核心市场把我们的店要覆盖到80%以上县级市，通过两到三年的时间，这是非常明确的目标。这些重点的区域要实现网络的全覆盖，这个网不光是网络的全覆盖，还有营销模式的全覆盖。这两个是齐头并进的。不光是店面的铺设还有营销方式的综合性的打组合拳，这是对重点区域。

对于有些一般的区域，在我们公司人力和物力够不到的地方，我们也是集中重点的经销商，我们辅助他有一个成长，在这个区域能够形成自己的优势，我们逐步分阶段，通过三年五年规划，一步一步的来实现我们的，全国26个省，我们不可能每个省都做到，但是可以在七个、八个甚至十个省可以达到一定的高度和强度一定的影响力，这是我们在中国的一个整体的规划。

哪几个城市或者哪几个点是重点关注的？

【北美枫情 张贤玉】：我们规划七八个省和城市，比如说河南、像现在北京、天津、河北陕西山西山东都是重点关注的。

华北和西北，这是我们的主要点。在我们的工厂苏州上海这边也会在2013年也会有我们的动作。在我们的工厂周边的地方通过沟通的方式，把这块做出一定的影响。

2013年会有一定的新开市场吗？

【北美枫情 张贤玉】：会有，力度会很大。在我们的重点区域，不管是营销的力度还是店面的开发力度会大。但是不会在全国每个地方都做，我们不会做点，我们集中做辐射性的影响力，一个区域辐射周边的区域，不是单个单个的点去做。比如说，在安徽开两三个地方，江西开两三个地方，我们不这样做。我们采取密集的方式去做，我们落在一个点上，就把深度和广度做出来，就是做成一个规划。包括天津的市场，包括我们的门店和整个的东西，都比较成熟了，有一定的网络覆盖了，下面就做营销的深度，比如说和搜房之间的合作，把我们的场地真正展示给消费者。把我们的模式组合起来，希望在这个地方能让顾客深刻的了解北美枫情的品牌，了解产品是什么东西，能够把北美的东西推广给老百姓。这是基本的思路。

其实很多人都在说今年是一个渠道为王的时代，渠道的建设和通路的打造是企业发展的基础。那在这方面有什么样的规划和经验和我们分享呢？

【北美枫情 张贤玉】：说实话，大家都在说，在中国做营销是渠道为王。但实际上从我看来，我们的渠道在变革。我们以前的销售，老百姓买建材、买地板的方式很单一，就是门店，所谓的专卖店。但是实际上这几年的发展，大家会发现，所谓的渠道已经不仅仅是传统的门店了，因为现在的渠道已经完全被分化掉了。这个渠道反而以前的传统门店作用是在弱化掉了。这也是我觉得未来在地板行业发展的一个新的挑战和机会。传统门店作用已经弱化了，新的通道在不断的呈现。大家可以看到，以前搞的比较火的，就是小区、团购、网购啊，就是电商。一个是电子商务的电商和实体商务的店商，如何互动，如何结合起来包括做的品牌联盟，这个应该是一种营销手段的变化。

我相信市场在不断向前走，这种变化会不断的有新的渠道和通路进入到销售体系来。它只是一个手段和方法，这个时候需要企业有空杯心态，要跟的上时代，如果还是守着以前的习惯，开个店就会有顾客，就会有生意做，就会被淘汰了。对企业的要求来讲要提出更高的要求，我们要打组合拳。要针对这个地方，比如说在一个三线市场，可能大家说，装饰设计这一块壮大了。现在一般大家都请装饰公司或者找设计师做一下设计。现在这种所谓的小区搞活动集采啊，大家在一起搞一个品牌联盟，但是这个方式不见得对所有人都适用。要针对当地的实际情况，有针对性的采取有策略的方针才可以。方式都有，到底哪个适用。不是坐在这里一说就可以了，一定有不同，有的地方装饰公司很强，有的地方就没有，有的地方小区活动大家比较认可，搞的比较好，不同的地方情况完全不同，差异化比较大。

从宏观来讲，O2O的模式是否会是您发展的方向？

【北美枫情 张贤玉】：这是一个值得探讨的方向，但是现在也不能确定。现在是一个探索，从我自身来看是一个探索。因为传统渠道在弱化，我把网上作为一个召集顾客的手段，和底下终端的店面进行结合，因为目前的专门店的方式，开店的方式从成本上来讲是不经济的。在这种成本不断提高的情况下，其实我们的负担会大，不光是厂家包括经销商的负担会重。这个负担我们不希望转嫁到顾客的身上，肯定要探索新的模式。目前的传统成本模式是不均计的。一定会有新的变革时间，这个变革我现在看来我认为OtoO是一个方向，那么这个方向到底什么时候能够成熟？或者是到了对传统渠道产生冲击？现在还不能肯定说，只能说是一个探索的阶段。

我认为它目前不能取代传统渠道，但是份额会提升。我认为是不容置疑的。而且现在线上和线下的结合可以很好的解决顾客拉动顾客，最终实现顾客体验和购买，我觉得这种商业模式的结构上，符合减少成本弱化传统门店的作用。可以减少费用，现在动辄两三百，四五百，装修最后费用怎么办？这种模式是不均计的，是需要变革的。我们希望OtoO的模式可以发展。

提升品牌的软势力，让品牌可以更深、更广到推广到中国消费者甚至能够让国际消费者认知北美枫情呢？

【北美枫情 张贤玉】：我觉得品牌应该是有积淀的，是有根基的。我们坚持北美枫情的产品品质是最基础的东西，这么多年这是国内的企业忽略，北美枫情把产品品质作为最基础的东西。
第二个品牌的文化，我们要给顾客的东西是什么？什么风格？要把它定位搞清楚。北美枫情的坚持是品质。这么多年，我们在整个国内和行业内外的专业的品质是得到认可的，是出类拔萃的。这是我们一贯坚持走下来的结果，我们还会坚持下来，我们说打造百年品牌，品质是基础。有品牌保障，有技术做保障，而不是昙花一现，不是外面看起来热闹，但是消费者在接受、使用产品后发现没有根基就会掉下去。

然后是品牌定位。我们的定位是一个在技术方面要领先，我们的性能也是领先的。不光是外观，首先是性能领先。比如说现在的多层实木，我们的锁扣、抗地热，专用的基材。我们在中国的规格是不同的，别人看到的多层实木地板其他品牌是910*125，只有北美枫情是910*130，所以北美枫情的规格是独一无二的，在市面上是找不到的。我们的技术上包括锁扣多层实木的锁扣，我们的基材都是自己生产，包括专供地热的技术都是有专利的。在技术上要领先。

第三在产品的风格上，要引领销售的时尚，而不是跟随。从北美枫情的多层实木上，从强化地板上我们的产品在北美和加拿大的销售量是很大的，在国内销售的产品基本是同步的。我们在国外卖的好的产品，在国内也会做推广。我们会根据目前的发展潮流，专门设计一些新的产品和风格出来然后推向市场，2013年的新品是基于这样的标准在研发和上市销售。

我相信消费者们去了终端门店去看了这些产品，我相信大家会喜欢的。因为我觉得这是积淀。

再一点关于推广这块，我们更多的时候强调比较。北美枫情的东西好坏，要更多的让顾客去比较鉴别。我们在网上给大家一个非常清楚的标准。不是所谓的王婆卖瓜、自卖自夸。我们北美风情的风格很务实。我们可以告诉你客观的比较方法，你来比较。可能这样做的好处是品牌的积淀会更深。不是通过很多花的东西让你觉得好，真正用了觉得不好。我们希望在见到北美枫情的时候，就觉得确实好了再买。这样的感情是非常深，是有生命力的，可以延续的。

真金不怕火炼，我把东西拿出来让你比较，好在哪里自己进行比较。就跟其他一些品牌一样，这些东西用了五六十年还是可以，这样就是品牌积淀是有生命力的。

还有就是终端门店建设这块，就是这个店只能卖北美枫情的产品，否则卖其他的产品不搭调。不能卖其他的产品。要有鲜明的风格，我的定位传统的东西，让消费者看到，北美枫情就是我们的产品，我们的风格是不能替换的。有鲜明的个性。我不希望大而全，但是个性非常鲜明。跟人一样，我有鲜明的特点和专长，而且我相信这个专长是大家喜欢的。我的专长一定是市面上最新的、最时尚的东西，而不是拿出个东西是被时代淘汰的东西。我不求大而全，一定求精、求特色，求不同。通过不同来获得大家对品牌的认可。然后打造北美枫情在中国的百年品牌规划，我们基本上就是这几点来一点点实现。